Jakmile již máte nějakou představu o sobě, své firmě a svém produktu, je na čase prozkoumat zákazníky.
Komu budeme náš produkt nabízet? Kdo je cílová skupina?
Pozor, skupin může být i více, a je potřeba si je definovat.
Vytvořte si persony – zástupce jednotlivých skupin, kterým dáte jméno, konkrétní podobu a vlastnosti. Prostě takového univerzálního zákazníka. Zcela konkrétně jej popište a následně s ním pracujte při tvorbě propagace nebo při vymýšlení obchodní strategie.
Například:
- Jméno, pohlaví a věk, povolání.
- Co dělá, jaké má koníčky, čím cestuje, jak se stravuje, co čte, na co se dívá, co ho zajímá.
- Jak se cítí, co potřebuje.
- Co ho budí ze spaní, čeho se bojí.
- Na koho bývá naštvaný a proč.
- Jaké jsou v jeho životě nebo práci trendy.
- Jaké má předsudky.
- Po čem tajně touží.
- Na čem u něj může obchod ztroskotat?
Person si udělejte více, podle typů zákazníků, které chcete oslovovat. Nestřílejte od boku. Vycházejte z dosavadních obchodnických zkušeností, zkoumejte zájem o produkt ve Vašem okolí (ne u rodiny – ta obvykle nebývá objektivní). Pokud se jedná o opravdu velký projekt, dá se udělat průzkum veřejnosti, to už ale jinde jsme, to je jiná vesnice.
Jakmile máte persony hotové, ideálně včetně ilustrační fotky a vymyšleného jména, používejte je kdykoliv je to jen možné.
Když plánujete obchodní strategii – jak zaujmete Kláru, Petra, nebo Arnošta?
Když se chystáte oslovovat potenciální zájemce třeba telefonicky – co na ně bude asi fungovat?
Pamatujte si, že v prvním okamžiku má každý potenciální zákazník v hlavě myšlenku: „Ježiš, co mi chtějí zase nabízet? Nic nechci, nic nepotřebuju.“ Máte jenom velice krátký čas zákazníka zaujmout, aby si mohl říct: „Hmmm, to zní zajímavě“. Proto nikdy nemluvte o sobě – ale vždy o zákazníkovi. Zákazníka nezajímá, kolik let jste na trhu. Jeho zajímá, zda nějak změníte jeho život k lepšímu. Vyděláte mu peníze, zbavíte ho bolesti, nebo starostí, pomůžete mu ušetřit, dodáte mu zábavu nebo z něj uděláte lepšího člověka.